Tomamos decisiones a diario. Hay personas a las que les gusta y/o tienen facilidad para ello y otras que sienten pavor. Hay decisiones de múltiples tipos: emocionales, racionales, rápidas, instintivas o regidas por normas o protocolos… pero detrás de ellas, de todas, hay unos criterios que apoyan la decisión.
¿De qué criterios hablo? Si esta pregunta la hacemos en cualquier foro empresarial, una de las respuestas sería “el impacto económico que tendrá o el coste que supondría”. Y es una variable a tener en cuenta, pero está claro que hay otros criterios como el tiempo, la calidad, los recursos, los riesgos… Y el valor relacional. Según nuestro modelo el valor económico es un criterio importante y debemos velar por él, pero de igual manera debemos cuidar el valor relacional.
Hace unas semanas estábamos decidiendo con qué proveedor seguir adelante un proyecto. Teníamos dos propuestas encima de la mesa, de dos proveedores con los que ya habíamos trabajado anteriormente, llamémosles A y B. Ambos expertos en su campo, y con un producto de calidad. Las propuestas eran similares en su planteamiento, aunque la propuesta B era más elevada económicamente.
Con ambos proveedores la relación había sido buena (si no, no les hubiésemos pedido la propuesta). Por lo tanto, el valor económico era una variable importante, pero también lo era garantizar cómo iba a definirse el tipo de relación. Estábamos abiertos a escuchar a ambos. Lo que ocurrió es que en el transcurso de la decisión uno facilitaba las cosas y el otro iba poniendo trabas, de manera que iba tomando fuerza una nueva variable… la confianza.
La relación con A permitía solucionar temas operativos concretos, impecablemente, aunque la definiría como una re
lación de acción-reacción. Existía competencia (conocen lo que hacen) y confianza, aunque ésta se iba matizando a medida que la relación avanzaba. La confianza es el valor central de una relación porque da tranquilidad, permite abordar los aspectos de manera transparente y hace que la relación se fortalezca en el largo plazo. Te permite ponerte en las manos del otro una vez le confías el proyecto. Pero, como sabemos, la confianza es muy peculiar y disminuye muy rápido si ves que la otra parte se muestra recelosa y no tiene una comunicación suficientemente clara.
La relación con B era fluida, sincera, sin dobleces. Sus aportaciones no iban desde “yo te doy esto pero ¿tú qué me das?” sino desde “yo puedo hacer todo esto, ¿es lo que necesitas?” El planteamiento era sobre lo que estábamos planteando en presente pero también sobre posibles escenarios futuros. Es decir, decidía formar parte de la solución y no del problema.
Como he comentado, desde nuestro modelo contemplamos los criterios arriba mencionados pero hacemos hincapié en el valor relacional, que para nosotros está compuesto por los vectores confianza y relaciones, y por supuesto lo tenemos presente en nuestras decisiones.
Así que nuestra elección se inclinó por aquella propuesta que garantiza un trabajo de calidad y una relación a largo plazo por su sencillez, equilibrio, y proximidad. La propuesta B!!!
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