La negociación empieza por uno mismo

Es uno de los principales aprendizajes que he extraído del libro “Negociar” de David Corona. Me identifico plenamente con ese momento que la mezcla de emociones, de diálogo interno, de creencias, de valores y de experiencias es capaz de transformar una situación sencilla en una situación compleja y una tortura mental.

El libro no es un manual de negociación, ni una relación de técnicas negociadoras. En el Corona comparte aprendizajes derivados de su experiencia y entrenamiento como miembro de un equipo especial, ha sido miembro del Grupo de Intervención de la Gendarmería Nacional (GIGN), los geos franceses, lo que aporta una perspectiva única y práctica a la negociación, aplicable tanto al ámbito profesional como personal.

De sus 12 años de experiencia Corona enfatiza que nuestra capacidad de actuar en lo que está sucediendo siempre depende de la posibilidad de avanzar estratégicamente en 3 dimensiones.

UNO MISMO – EL OTRO – LA SITUACIÓN

Conocerse UNO MISMO, en sus capacidades y limitaciones. Explorar cuáles son mis dinámicas mentales y emocionales. Autoconocimiento y aprendizaje.

Ver y comprender AL OTRO, entender las necesidades y los intereses de la otra parte. Este enfoque no solo facilita llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos, sino que también ayuda a construir relaciones duraderas y de confianza. La empatía y la habilidad para ponerse en el lugar del otro son herramientas poderosas en cualquier negociación.

Y por último actuar sobre LA SITUACIÓN, disponer de un abanico de herramientas técnicas que nos permitan analizar los elementos que la componen para poder cambiarlos.

Este último punto es el más enseñado en negociación de empresas, siendo en realidad los dos primeros los que hacen la diferencia.

«Ser un negociador es encarnar la primera y última oportunidad»

Comparto los principales aprendizajes que extraigo del libro, que son habilidades transversales ya que no son solo sobre el arte de negociar sino también sobre el liderazgo efectivo:

1. Preparación rigurosa: Uno de los aprendizajes clave es la importancia de una preparación exhaustiva antes de cualquier negociación. Entender tanto nuestros propios objetivos como los de la otra parte para poder identificar áreas de interés común y potenciales puntos de acuerdo. Y prepararse para diferentes escenarios y respuestas.
2. Mantener la calma bajo presión: La capacidad para manejar situaciones tensas y conflictivas sin perder el foco en los objetivos deseados. El autoconocimiento y gestión emocional son centrales para conseguirlo.
3. Comunicación clara y asertiva: Ser capaces de expresar nuestras ideas y necesidades de manera directa y respetuosa es crucial. Esta habilidad es igualmente importante en el liderazgo, donde la claridad en la comunicación puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de un equipo. Los líderes efectivos saben cómo transmitir sus visiones y expectativas de forma que inspire y movilice a sus equipos hacia objetivos comunes.
4. Empatía y entendimiento del adversario: Entender a las personas con las que se negocia – sus motivaciones y miedos – y cómo perciben la situación es vital para anticipar sus movimientos, una habilidad que es directamente aplicable a la negociación y al liderazgo para anticipar las necesidades y preocupaciones de la otra parte.
5. Flexibilidad y adaptabilidad: La capacidad de adaptarse rápidamente a situaciones cambiantes, de ajustar nuestras estrategias y objetivos en función de nuevas informaciones o condiciones es indispensable. Para los líderes, esto significa ser capaces de liderar el cambio, adaptarse a nuevas circunstancias y guiar a sus equipos a través de la incertidumbre, manteniendo siempre el foco en los objetivos a largo plazo.
6. Resolución de conflictos: Los líderes que son negociadores efectivos pueden identificar y abordar desacuerdos y tensiones dentro de sus equipos de manera constructiva, promoviendo un ambiente de trabajo armonioso y productivo.
7. Añado Liderazgo y trabajo en equipo: En negociaciones, liderar con el ejemplo y trabajar conjuntamente hacia un objetivo común puede inspirar confianza y fomentar un resultado exitoso.

Concluyo retomando la frase que titula este post «la negociación empieza por uno mismo«. Los 7 puntos que acabo de destacar tienen que ver conmigo misma. Con mi capacidad para prepararme meticulosamente, comunicar efectivamente, mantener la calma bajo presión, adaptarme a los cambios, y gestionar conflictos con la intención de construir relaciones saludables y duraderas con los otros.

–> Te invito a que hagas un auto chequeo de los 7 puntos y reflexiones sobre qué dimensión cuidas especialmente ante una negociación.