Cuando nos relacionamos con nuestros clientes, con el equipo de colaboradores o los proveedores y queremos provocar un impacto en ellos como que sigan comprando, mejorar su compromiso o que apuesten por nosotros lo hacemos mediante la comunicación. Modulamos nuestro mensaje para provocar / invitar a esa acción. En definitiva queremos influir en ellos. Existen dos formas de influir en el comportamiento humano: manipular o inspirar.
Si manipulamos, solo podemos aseguraremos los resultados a corto plazo, porque una vez las personas se han dado cuenta de nuestra estrategia no volverán a confiar en nosotros. Por otro lado, si inspiramos conseguiremos conectar con los demás lo que facilitará su fidelidad lo que se traducirá en una relación consistente y a largo plazo.
Bien, pero ¿cómo hacerlo? ¿Cómo tener una comunicación que inspire y mueva a la acción?
Simon Sinek,de la Universidad de Columbia, desarrolló un método basado en el «Círculo de Oro» (The Golden Circle)
El Círculo de Oro es un concepto sencillo que se basa en tres círculos concéntricos donde cada uno describe un pilar de cualquier forma comunicativa: ¿el Por qué? ¿el Cómo? y ¿el Qué?. Normalmente, todos sabemos qué hacemos, algunos saben cómo lo hacen, pero poca gente sabe el porqué lo hacen. Esta última pregunta obliga a preguntarnos realmente porqué hacemos las cosas, cuál es su verdadero valor y a quién lo entregamos.
La explicación del Círculo de Oro se encuentra respaldada por la biología. El círculo más externo, el Qué, hace referencia al neocórtex, la parte racional del cerebro; pero los círculos interiores representan el cerebro límbico, el encargado de los sentimientos y la toma de decisiones. Si partes del exterior, racionalizas las cosas y cuando vas a sentirlas, son superficiales, y difícilmente llevas a término acciones. Por el contrario, si comienzas desde el punto central, partimos de los sentimientos y creamos predisposiciones para actuar, cerrando finalmente con la racionalización.
Las empresas inspiradoras con independencia de su sector o actividad comunican de dentro (1) hacia fuera (3).
Normalmente nos comportamos /vendemos diciendo qué hacemos y cómo lo hacemos esperando un comportamiento por parte del otro y nos sorprendemos cuando el comportamiento resultante no es el esperado.
La gente no compra lo que uno hace, compra por qué lo hace (yo añadiría el para qué lo hace). Sirve de prueba de lo que cree. Si uno en su mensaje desarrolla sus creencias, atraerá a los que piensan como él. Y esto es especialmente importante porque la gente hace cosas que demuestran sus creencias y atraen a los que creen lo mismo.
M. Luter King decía lo que creía, no lo que los demás debían hacer. Y la gente que creía lo mismo que él tomó su causa y de la hizo suya transmitiéndola a los demás. Por eso Martin Luther King conquistó a todos con su discurso de “Yo tengo un sueño” en vez de “Yo tengo un plan”.
Generalmente, en comunicación, vamos de lo más concreto a lo más abstracto, desde el exterior del círculo hacia el interior del círculo, es decir empezamos por lo que vendemos. Sin embargo, las marcas poderosas y los líderes que inspiran a los demás, construyen su mensaje empezando por lo que creen: desde el interior hacia el exterior, se explican desde el por qué.
Según Simon Sinek la conclusión es clara «La meta no es hacer negocio con todos aquellos que necesiten lo que tú tienes, lo es hacer negocios con la gente que cree en lo que tú crees”.
Yo estoy de acuerdo, y tú … qué opinas?
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