La verdad no está ahí fuera

La premisa “el mapa no es el territorio” es una de las fundamentales en Programación Neurolingüística (PNL) y hace referencia a que nuestra experiencia de la realidad ocurre indefectiblemente a través de nuestros esquemas mentales. Es decir, que nuestra visión y percepción viene filtrada y moldeada por ese patrón mental y que como todos tenemos el nuestro propio, la misma situación puede ser descrita de tantas maneras distintas como personas hayan intervenido en ella. Y es que como seres humanos es imposible hallar una representación total del territorio. Necesitamos ese mapa propio para interpretar nuestro entorno y sencillamente, funcionar.

La aplicación de estos modelos de representación de la realidad ocurre permanentemente en nuestro día a día. No es extraño ver cómo tres personas que han realizado un viaje lo explican de manera distinta, tan distinta que parecería que no han ido juntas.

Lo que en realidad sucede es  que cada una de ellas lo explica “desde su mapa”.

Las herramientas que utilizamos para dar forma a esa representación de la realidad normalmente nos ayudan a diagnosticar la situación y tomar nuestras decisiones, pero otras veces nos juegan malas pasadas. Esto último ocurre cuando nos “creemos” demasiado el mapa que surge de la utilización de la herramienta.

Como profesional formado en el ámbito del marketing he tenido que escuchar muchas veces la aseveración de que los marketinianos pensamos que la investigación de mercado es una representación demasiado fiel de la realidad. Y no es más que una forma de reducir riesgos en la toma de decisiones. Solo eso. En mi época nos decían que “nos creíamos que Nielsen era el mercado”. Nielsen en ese momento (90’s) era la empresa referente que suministraba datos de mercado a las compañías de gran consumo. “Tenéis que salir más al terreno y alejaros de vuestra torre de marfil”, nos recomendaban. Y probablemente no les faltara razón. Recuerdo las horas y horas extrayendo y cruzando datos de “sell-in” (venta al canal) y “sell-out” (salidas de venta por caja) y elaborando conclusiones “de laboratorio” que luego trasladaba a mis planes de marketing. Y seguramente a esos análisis les faltaba “calle”. Andaban faltos de choque con la realidad cruda de los puntos de venta: las promociones inesperadas de la competencia, las negociaciones de última hora con las grandes y pequeñas superficies, las alteraciones de precios, etc, etc, etc…

Podríamos decir que en el departamento de marketing nos habíamos apegado demasiado al mapa y nos habíamos alejado del territorio. Extrapolábamos y elaborábamos tanto la información que quizá perdíamos noción de realidad.

Recuerdo una ocasión en que un colega del departamento y yo llegamos a conclusiones distintas con los mismos datos de mercado e hicimos recomendaciones distintas consecuentemente a nuestro jefe. Cada uno aplicó su mapa, sus esquemas mentales, sus paradigmas, sus creencias y sus varas de medir. Y se construyó su propia representación del mercado en la pantalla del ordenador.

Cambiemos de registro: recientemente tuve la oportunidad de charlar largo y tendido con un entrenador de un equipo de fútbol de categorías intermedias del fútbol español. Me explicaba la cantidad de horas que pasaba con la pizarra, haciendo simulaciones de estrategias, colocando las piezas imantadas identificadas con un número que simulaban los jugadores de su propio equipo y del rival. Su enorme vocación le llevaba a imaginar sobre la pizarra jugadas y estrategias, y las consiguientes contra-estrategias de los rivales.

Hablando con uno de sus jugadores, me dijo que admiraba la dedicación teórica de su entrenador pero que durante el partido le costaba leer la evolución de los acontecimientos y tomar decisiones rápidas y adecuadas a las circunstancias cambiantes del juego.

Efectivamente, los jugadores de carne y hueso no son fichas imantadas sobre una pizarra y actúan de maneras muchas veces impredecibles, que exigen reacciones rápidas desde un punto de vista táctico.

Empezando porque hay días buenos y malos y hay decisiones impulsivas difíciles de explicar desde un prisma meramente racional. Y, claro, nada de eso ocurre en la pizarra. Y sí en el campo de juego. “Tiene un exceso de pizarra”, me decía textualmente este jugador.

Una vez más, al igual que nos sucedía al departamento de marketing con los estudios y datos de mercado, este entrenador tenía tendencia a confundir mapa (la pizarra) y territorio (campo).

Las decisiones estratégicas en la empresa, en el deporte (y en cualquier ámbito, en realidad) se fundamentan cada vez más en datos.

En inglés decimos que estas decisiones son cada vez más “data driven”, o dirigidas por los datos. Los departamentos de gestión de datos adquieren cada vez más peso en las organizaciones. El big data está más y más presente en los procesos de decisión. Y está genial que sea así, ya que son una fuente de riqueza en las reflexiones estratégicas y operativas. Pero nos atrevemos a sugerir que no nos lleven a los decisores a creernos que son la representación fidedigna de un mercado, de un terreno de juego, de un segmento de consumidores, de una tendencia o de una realidad cualquiera que sea su naturaleza.

Hay tantos mapas como intérpretes de la realidad, de modo que “la verdad no está ahí fuera” (como nos decían en la introducción de la serie Expediente X) sino que en realidad está “ahí dentro” en nuestro mapa mental.